بازاریابی حسی برای کاهش هزینه و افزایش فروش

شاید بازاریابی حسی به نظرت پیچیده و سخت بیاد، اما مطمئن باش همۀ شما حداقل یک بار از نزدیک دیدینش؛ فقط شاید اسمش رو تا حالا نمی‌دونستین. مثلا وقتی که تو یه هایپر مارکت بزرگ، فروشنده یه تکه از پنیر جدیدش رو بهت میده تا امتحان کنی و به خریدش علاقه‌مندت کنه، یا وقتی که فروشنده لباس با یه عطر خوشبو فضای فروشگاه رو پر می‌کنه تا ذهنت رو برای خرید آماده کنه. حتی وقتی که یه آهنگ ملایم تو رستوران می‌شنوی… همه اینا نمونه‌های زنده از بازاریابی حسی هستن.

البته بازاریابی حسی فقط به این چند مورد محدود نمی‌شه و برای انجامش باید اطلاعات کافی داشته باشیم. اگه درست انجامش بدی، خیلی راحت‌تر می‌تونی مشتری رو به سمت خودت جذب کنی و اون رو به خرید از خودت ترغیب کنی. بازاریابی حسی هم مثل روانشناسی مشتری یکی از موضوعات داغ و جذاب برای افزایش فروشه. تو این بازار رقابتی امروز، دیگه تبلیغات قدیمی پر زرق و برق به تنهایی جواب نمی‌ده؛ باید راهی به قلب و ذهن مشتری پیدا کنی.

تو این مقاله، اول یه تعریف کوتاه از این مفهوم می‌دیم و بعد تکنیک‌های واقعی بازاریابی حسی رو براتون می‌گیم، تا با مطالعه‌شون تغییرات جذابی تو کسب‌وکار فیزیکی یا آنلاین‌تون به وجود بیارین. همچنین، در ادامه ۳ نمونه واقعی از بازاریابی حسی از شرکت‌های معروف رو بهتون نشون می‌دیم.

بازاریابی حسی چیست؟

چند سال پیش “فیلیپ کاتلر” پیش‌بینی کرد که بازاریابی در آینده برخلاف امروز فقط روی “تجربه احساسی” مخاطبان تمرکز خواهد داشت. یعنی تصمیمات انسان‌ها نه از روی منطق و تفکر، بلکه از روی احساسات گرفته می‌شود. سال‌ها بعد “خانم کریشنا” این تئوری را گسترش داد و با اضافه کردن ۵ حس بویایی، شنوایی، چشایی، بینایی و لامسه، نام آن را “بازاریابی حسی” گذاشت. او می‌گوید: «هر نوع تبلیغی که بتواند احساسات مشتری را تحریک و روی آن تأثیر بگذارد، یک بازاریابی حسی است.»

به تعریف دیگر، بازاریابی حسی فرآیندی است که در آن سعی می‌کنیم روی یک یا چند حس مشتری تأثیر بگذاریم تا احتمال خریدش را افزایش دهیم. همینطور این فعالیت‌ها می‌تواند با هدف‌های دیگری مثل رضایت بیشتر مخاطب و برندسازی انجام شود، که باز هم همگی در نهایت به همان فروش بیشتر منجر می‌شوند.

بازاریابی حسی را چطور انجام دهیم؟

1. به مخاطبان نزدیک شوید

چه صاحب یک سوپرمارکت کوچک باشید، چه یک سایت فروشگاهی بزرگ، اگر می‌خواهید از بازاریابی حسی برای افزایش فروش استفاده کنید، باید به مخاطبان خودتان نزدیک شوید. فرد باید بعد از ورود به فروشگاه، با شما و برندتان احساس نزدیکی و صمیمیت کند و هنگام خروج لبخند روی لب داشته باشد.

برای ارتباط صمیمی با مشتری، حتما نیاز نیست از نزدیک او را ببینید؛ حتی در کسب‌وکارهای اینترنتی هم می‌توانید ارتباط خوبی برقرار کنید. این صمیمیت از راه‌های مختلف ایجاد می‌شود؛ مثلا پیشنهاد محصول طبق سلیقه و نظر او، که قبل از آن باید شناخت کافی از مشتری پیدا کرده باشید. یا اینکه دادن هدایای تبلیغاتی هرچند کوچک، تخفیف دادن به آن‌ها و برقراری ارتباط با مشتری از طریق شبکه‌های اجتماعی یا پیامک یا تلفن.

2. با حس بویایی مخاطب بازی کنید

استفاده از حس بویایی برای بازاریابی حسی یک تکنیک حساس و مهم است که باید با دقت بالا انجام شود. یک رایحه خوش که از چند متری فروشگاه‌تان به مشام مخاطب می‌رسد، تأثیر مناسبی روی ذهن او در مورد شما و برندتان و حتی افزایش فروش دارد. مثلا فروشگاه Victoria Secret سال‌هاست که از رایحه وانیل استفاده می‌کند و این رایحه را به یکی از عناصر برندش تبدیل کرده است.

3. از تأثیر صدا استفاده کنید

آهنگ‌های ملایم فقط برای پخش در کافی‌شاپ‌ها نیستند. حتی شما می‌توانید از یک لیست پخش موزیک در فروشگاه اینترنتی‌تان هم استفاده کنید. خیلی از مدیران وب‌سایت‌ها، از آهنگ در سایت خود برای افزایش احساس خوب مخاطب و در ادامه افزایش زمان ماندگاری آنها در سایت استفاده می‌کنند.

4. روی حس لامسه سرمایه گذاری کنید

تا حالا با ورود به فروشگاه، این جمله را روی اجناس دیده‌اید: “لطفا دست نزنید!” دیدن این جمله چقدر حالتان را گرفته و از خرید منصرف شده‌اید؟ انسان قبل از خرید، تمایل دارد محصول را لمس کند. مشتری از نظر ذهنی به آرامش می‌رسد و ریسک ذهنی پرداخت پول را کاهش می‌دهد. بنابراین سعی کنید محصولاتی را به عنوان نمونه در دسترس مخاطب قرار دهید تا بتواند با آنها رابطه برقرار کرده و حتی احساس داشتنش را تجربه کند.

5. حس بینایی را دست کم نگیرید

حس بینایی یکی از قدرتمندترین حواس ۵ گانه است و با بی‌توجهی به آن می‌توانید به راحتی تمامی زحمات‌تان در مورد بازاریابی حسی را به باد دهید. مخاطب بیشتر از آنکه با بوی رایحه خوش ترغیب به ورود به فروشگاه شود، به ظاهر و ویترین آن توجه می‌کند.

نمونه‌های واقعی بازاریابی حسی

اپل

در فروشگاه‌های اپل، تمامی محصولات روی میز قرار گرفته است تا کاربران بعد از ورود به مغازه، بتوانند به راحتی با آنها کار و از نزدیک این موضوع را تجربه کنند. این پیاده‌سازی بازاریابی حسی از نوع “لامسه” است. همچنین به حس بینایی در این فروشگاه بسیار توجه شده است.

استارباکس

استارباکس در سالن سرو قهوه خود تماما به بازاریابی حسی توجه کرده است. از بوی لذت‌بخش قهوه تازه، تا موزیک ملایم و احساس لمس بسته‌بندی‌های جذاب محصولاتش.

دانکین دونات (Dunkin Donuts)

دانکین دونات هم به تازگی تمرکز زیادی روی پیاده‌سازی بازاریابی حسی گذاشته است. بسته‌بندی و رنگ‌بندی زیبای محصولات غذایی و نوشیدنی‌شان می‌تواند ذهن شما را به خود جلب کند. در یکی از تحقیقات‌شان در کره جنوبی، در اتوبوس‌های مسافربری زمانی که آهنگ Dunkin Donuts از رادیو منتشر می‌شد، رایحه‌ای از محصولات‌شان هم در فضای اتوبوس پخش می‌شد، که فروش آنها را 29 درصد افزایش داد!

کلام آخر…

در نهایت اگر قصد استفاده از بازاریابی حسی در کسب‌و‌کارتان را دارید، مراحل زیر می‌تواند در انجام آن به شما کمک کند:

• برندتان را بشناسید: تا خودتان را نشناسید، چگونه می‌خواهید نسبت به مشتری شناخت پیدا کنید؟
• مخاطبتان را شناسایی کنید: ارتباط حسی بهتری با او برقرار می‌کنید.
• با طراحان همکاری کنید: طراحان دکوراسیون یا سایت بهترین انتخاب برای پیاده‌سازی بازاریابی حسی از نوع بینایی هستند.
• یک موزیک، تم و رایحه مناسب انتخاب کنید: بعد از شناخت برند و مخاطب برای انتخاب یک موزیک، تم و رایحه مناسب دست به کار شوید.